Ein anderer Buchstabe mit großen Auswirkungen Worin sich B2B und B2C unterscheiden

Ein Unternehmen kann seine Dienstleistungen und Produkte grundsätzlich an zwei Gruppen verkaufen. Zum einen wären da die Verbraucher, oder auf Englisch „consumer“, woraus sich das Konzept des B2C („business-to-consumer“) ergibt. Auf der anderen Seite existieren aber auch noch Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen, woraus sich B2B („business-to-business“) ableitet. Auch wenn es ähnlich klingt, gibt es zwischen diesen beiden Bereichen erhebliche Unterschiede, auf die wir in diesem Artikel eingehen möchten.

Andere Zielgruppe, anderer Ton

Privatpersonen kennen vorwiegend Marketing, das explizit auf sie zugeschnitten ist. Das bedeutet, dass Produzenten und Dienstleister mit ihren Werbemaßnahmen versuchen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu antizipieren und die passende Ansprache zu finden. Deshalb herrscht hier oft ein lockerer Umgangston vor, bei dem sich die Marketing-Abteilungen in Sachen Kreativität gegenseitig überbieten und die Grenzen des Geschmacks austesten.

Wenn Unternehmen hingegen miteinander Geschäftsbeziehungen eingehen, zählen all diese Ausschmückungen nicht und sind entsprechend auch nicht so präsent. Das Feld ist viel enger als beim B2C-Marketing, weshalb die Unternehmen deutlich stärker auf die Vorzüge ihrer Leistungen eingehen müssen. Die Unterschiede im B2B-Marketing im Vergleich zum B2C-Marketing liegen daher in erster Linie in der Herangehensweise und der Ansprache an den Kunden.

Längerfristige Kooperationen stehen im Vordergrund

Unternehmen im B2B-Bereich haben durch die andere Zielgruppe entsprechend andere Ziele. Der Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung an Privatpersonen ist eine eher kurzfristige Angelegenheit. Der Kunde kauft ein Produkt und findet entweder Gefallen daran oder eben nicht. Zwar sind die Hersteller auch hier daran interessiert, die Geschäftsbeziehung langfristig zu gestalten, allerdings fällt der Verlust eines einzelnen Kunden nicht so stark ins Gewicht, weil der Pool an potenziellen Abnehmern in der Regel deutlich größer ist als im B2B-Bereich. Das rechtfertigt Experimente und sorgt für die größere Abwechslung in den einzelnen Kampagnen.

Ganz anders sieht es im B2B-Segment aus: hier müssen Unternehmen viel stärker auf langfristige Zusammenarbeiten achten. Da es deutlich schwieriger ist, überhaupt Kooperationen entstehen zu lassen. Entsprechend braucht es noch wesentlich ausgefeiltere Marketing-Strategien, als im B2C-Bereich. Das geht beispielsweise häufig über detaillierte Potenzialanalysen, mit denen Unternehmen ihre Stärken in den Vordergrund rücken und dadurch besser gefunden werden. Zudem muss die Kommunikation deutlich gezielter und häufig sogar auf einzelne Unternehmen zugeschnitten sein. Hierfür sind meist spezielle Key-Account-Manager zuständig.

Die veränderte Rolle der Medien

Bei beiden Formen spielen Medien selbstverständlich eine große Rolle. In der genauen Art und Weise der Kommunikation über bestimmte Kanäle bestehen trotzdem große Unterschiede, die sich auch auf ihre Nutzung beziehen. B2C-Unternehmen setzen viel stärker auf soziale Medien als Plattform, da sie dort mehr Menschen erreichen und die angesprochene Kreativität stärker ausleben können.

Etwas anders stellt sich die Lage im B2B dar, wo sich Unternehmen intensiver mit einer Entscheidung für oder gegen eine Kooperation befassen. Umso wichtiger ist daher ein Punkt: die Suchmaschinenoptimierung. Obwohl diese auch im B2C-Bereich eine nicht zu unterschätzende Rolle spielt, hat sie im B2B-Bereich noch etwas mehr Gewicht. Schließlich möchten potenzielle Kunden noch mehr über die Vorzüge eines Dienstleisters wissen, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Eine emotionale Ansprache rückt daher eher in den Hintergrund, während der Fokus auf mehr auf Daten, Fakten und USPs gelegt wird. Entsprechend müssen beim SEO die Keywords völlig anders gesetzt werden, damit potenzielle Kunden schneller noch mehr Informationen über das Produkt, das Unternehmen und die Kontaktmöglichkeiten finden können. Das macht deutlich, dass trotz der vielen Ähnlichkeiten nennenswerte Unterschiede in der Herangehensweise an die Kommunikation liegen, weshalb angepasste Marketing-Ideen essenziell für den Erfolg sind.